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A venda que você mais gostou foi a que deu menos lucro
Toda loja tem a venda do mês: a maior, a que foi comemorada no grupo, a que você contou para a família no domingo. Ela quase nunca é a que mais sobrou.
Duas vendas, lado a lado
Números de exemplo, redondos, só para enxergar o mecanismo. Duas vendas do mesmo mês.
Venda A, a que você comemorou: R$ 32.000
- fornecedor: R$ 19.500
- frete, 180 km: R$ 1.800
- instalação, terreno em declive, três dias: R$ 3.400
- pastilha: R$ 2.100
- comissão do vendedor: R$ 960
- imposto: R$ 640
Custo total R$ 28.400. Sobrou R$ 3.600, margem de 11,3%.
Venda B, a que passou despercebida: R$ 21.000
- fornecedor: R$ 13.900
- frete, mesma cidade: R$ 300
- instalação simples, um dia: R$ 1.500
- sem pastilha
- comissão do vendedor: R$ 630
- imposto: R$ 420
Custo total R$ 16.750. Sobrou R$ 4.250, margem de 20,2%.
A venda menor deixou R$ 650 a mais no bolso, e deu menos trabalho. Se o seu mês tem doze vendas e você só olha o total faturado, essa informação não existe em lugar nenhum.
Os custos que somem são sempre os mesmos três
A distância. Frete e diária de equipe não crescem junto com o preço da venda, crescem junto com o mapa. A venda de 180 km parece igual à da esquina no contrato e não é.
A dificuldade da instalação. Terreno ruim, acesso apertado, chuva. Um dia virou três, e o custo dos outros dois ninguém somou.
O item que você cobrou do cliente e esqueceu que comprou. Pastilha é o exemplo clássico: entra na proposta como item de venda e sai do caixa como compra, muitas vezes semanas depois, junto com outras coisas. Some da conta com uma facilidade impressionante.
E o desconto, que dói mais do que parece
Volte à Venda A. Se, para fechar, você tivesse dado R$ 3.000 de desconto (9% do preço, coisa que se dá numa conversa), o cliente pagaria R$ 29.000 e os custos continuariam os mesmos R$ 28.400. Sobrariam R$ 600.
Não são 9% a menos de lucro. São 83% a menos. Desconto não sai do preço: sai inteiro da sua margem. Numa venda que já trabalha com 11%, quase todo desconto é lucro do mês indo embora, e é por isso que saber a margem antes de negociar muda mais o seu resultado do que vender mais.
A mudança é de ordenação, não de esforço
Você provavelmente já anota as vendas. O que falta é ordenar a lista por margem, e não por valor. Feito isso, três coisas aparecem sozinhas: qual tipo de venda vale a pena perseguir, até onde dá para negociar, e quais custos você está esquecendo de cobrar, porque a mesma venda, feita duas vezes com margens diferentes, denuncia o que ficou de fora.
É isso que o FinanPool faz por padrão. Cada venda entra com os custos dela separados por categoria, e o relatório do mês lista as vendas ordenadas por margem, marcando em vermelho as que ficaram abaixo de 10%. Na hora de montar a proposta, o preço sugerido já mostra quanto sobra.
Testar 30 dias, sem cartãoOs valores deste texto são um exemplo para ilustrar o raciocínio, não um caso real nem uma promessa de margem. Cada loja tem os seus custos.